La importancia de clínica de ventas
Hoy quiero compartir algunos ejemplos de clínica de ventas para tu call center. Uno de los grandes desafíos que enfrenta los líderes de de ventas es capacitar a los agentes telefónicos de tal manera que se garantice el éxito de la campaña.
Una de las técnicas de entrenamiento más efectivas se conoce como clínica de ventas que por lo general consiste en realizar un simulacro entre dos compañeros donde uno hace el papel de vendedor o asesor y el otro de cliente. Sigue leyendo porque te daremos tres ejercicios que pueden elevar notablemente el rendimiento de tu equipo
Clínica de ventas para romper objeciones
Al momento de hacer una venta, la mayoría de los asesores se topan con algunas excusas típicas que dan los clientes y que les impiden cerrar la venta.
Para este ejercicio de clínica de ventas haz una lista con las objeciones más comunes de los clientes y diseñar un pequeño guion para debatirlas; Con esto bien claro, se invita a los agentes a repasar y simular estas líneas hasta que les fluyan de manera natural.
Es muy importante que este guion se grabe en la mente de cada asesor para que pueda responder de forma rápida. El compañero que hace de cliente debe empezar amable y luego irse tornando más complicado, su meta es evitar el cierre a toda costa
Si él durante el simulacro asesor se queda sin palabras, el líder de ventas o los compañeros cortan la escena y dan ideas de posibles respuestas. Se debe repetir la escena haciendo énfasis en esa objeción que más trabajo le costó debatir al agente.
Actualice el guion de objeciones cada vez que surja una forma mas eficiente de debatir y permita que su equipo participe y contribuya en ese esfuerzo.
Ejercicio con producto sorpresa
Esta practica de clínica de ventas busca mejorar la fluidez, la creatividad y sacar de la zona de confort a los agentes del call center que suenan robóticos, o que son nuevos y deben perder la timidez
Lleve una bolsa con diferentes artículos que no tiengan nada que ver con la compañía. Y peda a cada agente que saque uno a al azar, en un par de minutos cada asesor debe pensar como venderá su producto, resaltando los beneficios del producto “no sus características” y diseñando una oferta atractiva.
Cada asesor pasa frente al equipo y escoge a un compañero para convencerlo de que compre su producto. Aquí el líder de ventas podrá observar la capacidad que tiene el asesor y determinar las habilidades que debe fortalecer.
Control de la ventas
Esta clínica de ventas buscar que el asesor mantenga bajo control la conversación con el cliente cuando la conversacion se torne fuera de lo común. Consiste en jugar con algunas palabras y frases que: llaman la atención del cliente, incitan al “Sí” o conducen al cierre de la venta:
En una bolsa se colocan frases como estas:
Llamar la atención del cliente
• Señor@ _____ como le decía ____
• Somos la mejor opción porque_____
• A diferencia de _____nosotros____
Incitan al “Sí”
•Verdad que si?
•Excelente, ¿verdad?
•¿Me confirma que nuestra cita podría ser la próxima semana?
Conducen al cierre de la venta
•¿Qué es lo más importante en la cotización? ________Perfecto somos expertos en eso.
•¿Me dice que pagara con tarjeta o en efectivo?
•¿Le gustaría que lo enviáramos a su casa a o la oficina?
Se pueden usar muchas más frases, basándose en su producto o servicio. Entregue un par de frases a cada asesor y pídale que simule como las usaría al momento de hablar con el cliente.
Espero que puedas poner en practica estos ejercicios para que tus campañas sean todo un éxito.