Un guion de ventas es una herramienta practica que utilizan los vendedores o agentes de call center como guía para presentar un producto o servicio de la compañía.iUn
Ventajas de tener un guion de ventas
Permite que los vendedores sin importar la experiencia que tengan puedan ser capaces de cerrar una venta, con tan solo estudiar el guion apropiarse de el y recitarlo de una forma natural puede hacer posible que personas que jamás hayan vendido cierren negocios
Sirve como guía para los vendedores expertos en especial cuando las cosas se complican y deben debatir objeciones complejas o para retomar el control de las conversaciones cuando el prospecto este disperso
Ejercicio para construir un guion de ventas
Detectar el valor de tu producto o servicio
imagina que un cliente te ha hecho una compra increíble, con ello en mente procede ha construir una lista de todas las posibles razones por la que decidió comprar
Ahora imagina el caso contrario supón que un cliente decidió rechazarte y nuevamente haz una lista de todas las objeciones que te dio para no comprar
Con este ejercicio vas a poder detectar las cosas que generan mayor valor a tus clientes y te orientara sobre las posibles objeciones que vas a tener que enfrentar al momento de querer cerrar una venta
Resalta el valor de tu oferta con características
Teniendo claro el valor que tu producto servicio puede brindar a tus clientes vamos a poner enfrente de cada ítem de tu primera lista una de las características que resaltan ese valor en particular
Por ejemplo:
valor: desarrollo intelectual de su hijo, caracteristica: nuestros libros basados en el metodo de neuroaprendizaje x desarrollado por especialistas x dispararan el desarrollo intelectual de su hijo de forma divertida a través de cuentos
Apartir de esto diseñamos una pregunta cuya respuesta sea un inevitable si que despierten los placeres del cliente. Recuerda que un placer es algo que a nuestro cliente le encantaría lograr y debemos llevarlo a visualizarlo y sentirlo con cada una de las palabras de nuestro guion de ventas
Por ejemplo: ¿le gustaría señor pepito que su hijo pueda desarrollar su potencial cerebral de forma divertida?
Los niños que practican solo15 minutos diarios con nuestros textos logran tener un promedio escolar muy superior al de sus compañeros especialmente en las áreas de lenguaje, matemáticas e inglés. ¿Qué le parece si su hijo pudiera tener estos mismos resultados?
Este ejercicio debe repetirse con cada uno de los ítems de nuestra primera lista, esto te aportará muchas ideas y preguntas claves que generen una pequeña afirmación y preparan al cliente para el cierre de la venta.
Manejo de las objeciones con el guion de ventas
Ahora toma tu lista de las cosas de porque tu cliente no compraría y en base a ella vas a diseñar un bonus de regalo y facilidades que pueda derribar la objeción:
Por ejemplo, si tu cliente dice qué es muy costoso puedes decirle que si toma la decisión de compra hoy mismo obtendrá un 20% de descuento, aceptas pagos con tarjeta de crédito, si paga en efectivo recibirá un libro de colorear extra. Etc.
Ya con esto presente solo basta trabajar la parte racional del cliente y brindarle la seguridad que desea antes del cierre; para esto podrías resaltar el tiempo que llevas en el mercado, comentarle acerca de las garantías que respaldan tu producto servicio, reconocimientos que halla recibido tu negocio o mencionar casos de éxito que puede ver en tus redes sociales y decirle que si algo no le gusta le devuelves su dinero (casi nadie pide la devolución del dinero, pero brinda mucha seguridad a la hora de cierre.)
Preguntas de cierre para finalizar tu guion de ventas
Esta es la parte fin al de tu guion donde debes cerrar la venta o al menos concretar una nueva cita para conversar, continuando con nuestro ejemplo podrías decir algo como esto:
Bueno señor Pepito sé que este producto será muy valioso para su hijo yo también soy madre y sé que estás una etapa que debemos aprovechar para que tengan éxito el resto de su vida, No deseo ocupar más de su valioso tiempo, usted me dirá señor Pepito ¿A dónde le gustaría que enviáramos los libros a su casa o a su oficina? ¿Cómo le gustaría pagar con efectivo o con tarjeta? ¿me confirma la dirección por favor?
Muchas gracias señor Pepito, sus libros estarán llegando el próximo miércoles en horas de la mañana a su oficina, recuerde que mi nombre es Juanita por favor guarde mi número cualquier inquietud estaré feliz de ayudarle feliz tarde.
Ya con esto ganaste una nueva venta
Esperamos que este articulo te sea de gran ayuda para crear un guion de ventas exitoso para tu campaña de call center.